Dicas para Vender um Imóvel

Nesse post vou falar para os queridos seguidores que querem vender um imóvel que já possuem, e também para aqueles que estão pensando em comprar para depois vender.

Se você ainda não se decidiu sobre a compra de um imóvel para investir, sugiro que leia o post que eu escrevi Lucrar com imóvel comprado na planta, ainda é possível?

Eu acredito que sempre que falamos em imóveis estamos falando de um sonho. Ainda que o imóvel não seja para morar. Quando investimos nosso dinheiro também estamos pensando em um sonho futuro, vender pra fazer uma viagem, comprar outro melhor depois, garantir a faculdade dos filhos ou a tão sonhada aposentadoria tranquila… Seja qual for a opção, tem um desejo sincero por trás dessa escolha. Mas, antes de tudo, temos que lembrar que esse sonho é primeiro um negócio!

As transações imobiliárias são um negócio complexo, cheio de detalhes e geralmente com vários envolvidos. Além do comprador e do vendedor, num processo de compra e venda de imóveis tem vários prestadores de serviço, o corretor, o despachante, o cartório, o banco e por aí vai. Com diferentes interesses em jogo é sempre importante ter atenção e cuidado aos detalhes.

Como já contei pra vocês, a minha opção e do Fê foi comprar um apê na planta para vender quando estivesse pronto e capitalizar para a aquisação da sonhada casinha. A novela da compra até a entrega das chaves e as burocracias envolvidas eu contei no post Desvendando as burocracias para a compra de um apartamento na planta. Mas a saga da venda também é um caminho longo e por vezes doloroso.

Na hora de vender um imóvel o ponto mais importante a se pensar é a situação do mercado, e todo mundo sem exceção, quanto se questiona sobre quanto vale o imóvel pensa na avaliação do corretor.

O modelo tradicional de compra e venda de imóveis sempre envolveu a figura do corretor. Há tempos atrás sem internet e gps era impensável procurar uma casa ou apartamento só nos anúncios de jornal ou batendo perna pelas ruas sem saber bem aonde ir. As informações que as imobiliárias tinham eram preciosas e indispensáveis, foi um serviço muito bem pensado e útil. A imobiliária detinha o conhecimento do quando, onde, quanto e como seria negociado o imóvel.

Os tempos mudaram e os serviços precisam acompanhar, hoje temos excelentes portais anúncios de imóveis, cadernos de classificados on-line em todos os jornais, redes sociais, gps e a internet inteira a nosso dispor… Num cenário desses fico achando o padrão antigo ainda praticado pela maioria das imobiliárias muito surreal e despropositado.

Que me desculpem os corretores e imobiliárias que por ventura se sentirem atingidos pelo meu ponto de vista, mas o bom empreendedor sabe encontrar na adversidade um caminho para inovação, quem sabe não vai ser essa minha cutucada o empurrãozinho que estava faltando para vocês?

Vou contar um pouco da minha experiência com a venda do nosso apartamento, o que vai esclarecer e justificar meu ponto de vista, e espero com isso poder ajudar com dicas que vão acelerar a venda do seu imóvel.

Só pra contextualizar nosso apê foi vendido em 2014, o cénario imobiliário no país estava bem melhor do que hoje, apesar de já apresentar sinais de desaceleração.

A Avaliação

Quando você procura uma imobiliária para fazer a avaliação do seu imóvel, está contando em muito com a opinião pessoal do corretor. Tudo bem, é um profissional que vê imóveis o dia todo e está atualizado quanto ao valor de mercado. Mas o que é importante lembrar é que a comissão de corretagem é calculada sobre o valor de venda, então se a imobiliária faz um repasse menor, ou se o corretor está mais apertado de grana, tudo isso influencia na avaliação dele. A minha sugestão é: pesquise em sites de anúncios imóveis no mesmo bairro e com o mesmo perfil que o seu, você vai conseguir chegar em um valor compatível com o praticado pelo mercado. Digo isso ,porque tive avaliações das mais diversas possíveis no apê… Então o consenso não é regra nesse jogo.

A Comissão

A lei que regulamenta a profissão de corretor de imóveis no Brasil é a Lei n°. 6.530/78. De acordo a tabela de comissão do sindicato dos corretores de imóveis de Minas Gerais – Sindimoveis MG, os valores praticados são:
Imóveis urbanos …………………………………6 à 8%
Imóveis rurais …………………………………… 6 à 10%
Imóveis industriais ……………………………. 6 à 8%
Venda judicial …………………………………….5%

Eu não sei se a tabela é consenso em todo o país, mas aqui em Belo Horizonte a comissão praticada pelas imobiliárias é de 6% da venda. Ok, o corretor vai colocar o seu imóvel no site da imobiliária, e levar os interessados para fazer visitas, vai gastar tempo, vai gastar gasolina. Às vezes o comprador vai três, cinco vezes no imóvel antes de se decidir…, mas daí a pagar 6 mil reais por esse serviço? E olha que eu tô considerando um imóvel de 100 mil, para calcular esses 6 mil. Eu conheço um mundo de gente que trabalha 8h por dia, 21 dias por mês e não ganha isso.

Eu sei que esse é um problema que afeta do o nosso sistema legal, mas a lei que regulamenta a profissão é de 1978, o mercado era completamente diferente. Com tantas opções como temos hoje para trabalhar a venda dos imóveis, eu acho a comissão muito alta, uma vez que o vendedor ao longo do mês vai negociar vários imóveis e não só o seu. Esse valor de corretagem dificulta ainda mais as negociações.

O que fazer então? Eu não estou sugerindo um boicote às imobiliárias, não é isso! Mas sugiro sim que além de anunciar com a imobiliária você também se empenhe em vender o seu imóvel sem o intermédio da imobiliária, afinal será uma economia e se a imobiliária fizer negócio antes de você, mérito dela, fez valer a comissão. Coloque seu imóvel anunciado em todos os portais de imóveis com anúncios grátis disponíveis, a circulação de compradores altamente interessados é enorme por lá. Com certeza maior do que nos sites das imobiliárias. Não é a toa que os corretores também anunciam nesses portais os imóveis que estão vendendo.

Exclusividade ou não?

Quando você procurar uma corretora para anunciar seu imóvel a primeira coisa que vão propor para você é um contrato de exclusividade. O argumento do corretor é que o imóvel em condição de exclusividade recebe um maior esforço e investimento de venda por parte da imobiliária. Do meu ponto de vista, isso só faz limitar as suas possibilidades. Se o comprador quiser um outro perfil de imóvel ou até mesmo não gostar do seu, de nada adianta a imobiliária privilegiar a sua venda, não vai vender só porque você tem um contrato de exclusividade. Ao mesmo tempo você limita a quantidade de compradores que vai ficar conhecendo o seu imóvel anunciando em um só lugar.

Qualificação dos corretores

Existe desde 1975 o curso técnico de formação de corretores imobiliários, no qual são ensinados conhecimentos técnicos especializados sobre direito imobiliário, legislação tributária, prática comercial e outros assuntos diretamente ligados a essa função. Antes mesmo da regulamentação da profissão de corretor, já existia o Conselho Regional de Corretores de Imóveis – Creci, órgão criado em 1962. Sua função é fiscalizar o exercício da corretagem imobiliária – ou seja, as atividades dos corretores e imobiliárias.

O que acontece na prática é que raros são os corretores habilitados, o mercado funciona com total improviso e a fiscalização não é eficaz.

A maioria dos corretores com quem tivemos contato nesse compra e vende de imóveis em que estivemos nos últimos anos, e não foram poucos, não conhece nada de legislação e pouquíssimo entendem de tributação. Ouvimos barbaridades sobre o que era ou não financiável, sobre documentos ou condições dos imóveis e várias vezes nos vimos orientando os corretores. Sem contar as inúmeras vezes que fomos visitar imóveis com corretores que não sabiam onde era o imóvel e ficaram perdidos, que nunca tinham ido visitar o imóvel e nos levaram para ver casas completamente diferentes do que queríamos, já chegamos em casas e o corretor não tinha as chaves, teve de tudo!

É uma pena, mas o que acontece é que com as facilidades do meio digital, hoje todo mundo sente que pode ser corretor. Essa é uma das razões pelas quais eu acho a comissão de corretagem alta demais pelo tipo de trabalho prestado e defendo que cada proprietário deve trabalhar a venda do seu imóvel também por conta própria, e assim aumentar as suas chances de encontrar um comprador!

Se escolher trabalhar com corretor, tenha o cuidado de escolher corretores registrados no Creci, e terá mais chances de ter profissionais qualificados cuidando dos seus interesses.

Imobiliárias independentes x imobiliárias em rede

Eu separo as imobiliárias em duas categorias, imobiliárias independentes e imobiliárias em redes e ambos os modelos de negócio tem vantagens e desvantagens.

No geral todas as imobiliárias segmentam sua atuação por região, mesmo as que trabalham em rede.
Nas imobiliárias independentes encontraremos um número menor de clientes para o imóvel, em contrapartida essas imobiliárias também tem menos imóveis, o que a aumenta as chances de oferta do seu imóvel para um cliente. Outro ponto positivo nas imobiliárias independentes é que por serem menores os corretores em geral conhecem os imóveis e estão mais informados sobre cada um deles para fazer a venda.

Nas imobiliárias em rede o volume de clientes que circula é muito maior uma vez que os imóveis captados estão disponíveis para todas as participantes da rede. Em contrapartida o número de imóveis concorrendo pelo mesmo comprador também é muito maior e os corretores quase nunca conhecem os imóveis.

Mesmo com as desvantagens eu prefiro as imobiliárias em rede, porque acredito que temos recursos para destacar nosso imóvel frente à concorrência, mas isso é assunto pro próximo tópico. Na duvida anuncie em imobiliárias com os dois perfis de negócio, independentes e em rede.

Uma imagem vale que mais que mil palavras

Procurar um imóvel nos sites das imobiliárias é procurar uma agulha num palheiro… Tem muita oferta e é realmente difícil de visualizar pelas fotos pra selecionar o que queremos visitar. Foto de chão, de teto e de canto de parede, é recorrente! Eu sei que nem sempre os ambientes são fáceis de fotografar mas se imagine na pele do comprador, ele quer ter uma ideia do todo no imóvel.

Invista um tempo testando os melhores ângulos para fotografar seu imóvel, e já ofereça as fotos na hora de anunciar, com certeza boas imagens contam muito na hora de conquistar interessados na compra do seu imóvel.

Saiba vender seu peixe

Crie uma descrição detalhada do seu imóvel para alimentar seus anúncios.
Quantas vezes você já se deparou com um anúncio sem descrição ou feito de um jeito que você nem entende quais são os cômodos do imóvel?

É importante fazer uma descrição específica da casa ou apartamento, seja realista, enfatize os pontos positivos, mas diga sempre a verdade, assim vai acertar os compradores que realmente procuram o que você tem pra oferecer.

Fale sobre o tamanho do imóvel, apresente todos os cômodos, fale sobre os acabamentos internos e externos. Apresente as áreas externas ou comuns, fale sobre a vista se tiver. Detalhe as vagas de garagem, quantas são, se são livres, cobertas… No caso de apartamentos apresente os benefícios do condomínio como porteiro, elevador, piscina, salão de festas, academia, espaço gourmet e afins. Fale sobre a localização e apresente os benefícios da região, como por exemplo, escolas, supermercados, redes de transporte público. Valorize boas opções de financiamento como a possibilidade de usar o FGTS se houver, ou o minha casa minha vida se for o caso.

Não deixe de mencionar a regularidade legal do imóvel como o habite-se.

Evite termos como: oportunidade, imperdível, linda casa ou lindo do apartamento. Se é uma boa oportunidade ou não, se é imperdível, se é ou não bonito, são decisões que cabem ao comprador, pode ter certeza, ele saberá!

Dê preferência para termos como amplo, espaçoso, arejado, completo, recebe luz da manhã, lembrando é claro de sempre dizer a verdade.

Com certeza uma bela descrição vai aumentar muito o número de interessados em conheçer o seu imóvel.

Contato frequente

Se tem uma coisa que eu aprendi no relacionamento com os corretores é que manter o contato frequente é a chave para aumentar o número de visitas ao seu imóvel.

Eu sempre tive uma melhor impressão dos imóveis que eu fui visitar estavam limpos, por isso, de tempos em tempos eu ia fazer uma limpeza no apezinho, pra causar boa impressão nos visitantes.

Comecei a observar que nas semanas em que eu não falava com nenhum corretor o apê só tinha poeira e nas semanas em que eu ligava pra alguns, o apartamento aparecia cheio de marcas de pés e até sujos de mãos pelas paredes. Bati um papo com o porteiro e logo ficou claro pra mim.

É uma questão lógica, com muitos imóveis pra mostrar nem sempre os corretores se lembram do seu. Criei o hábito de fazer o controle dos meus contatos, a cada semana eu ligava pra um grupo de corretores, pra saber como estavam as vendas, bater um papo e é claro, ser lembrada. Separei eles por grupos pra não ficar ligando sempre pros mesmos, afinal contato demais também enche o saco! Posso dizer que minha estratégia deu certo, chegou ao ponto de um dos porteiros do condomínio reclamar que muita gente ia visitar o apezinho, kkkk

Agora você deve estar se perguntando, mas e aí? Vendeu rápido? Vendeu como?
A verdade dolorosa é que não, não vendeu rápido! Depois de liberados de toda a burocracia (se não sabe do que estou falando não deixe de ler aqui) foram seis meses até vender o apê! Claro que tem muita gente aí com imóveis anunciados há anos, mas fizemos bastante esforço. Anúncios, contatos com corretores, visitas e mais visitas com compradores potenciais.
E se você ficou na dúvida, vendemos direto sem o intermédio do corretor, o esforço deu resultado!

Espero que esse post te ajude a vender seu imóvel bem rapidinho.
Como ficou enoooorme, só de você ter chegado até aqui já demonstrou persistência e tenho certeza que vai sair na frente da concorrência. Pra ajudar, fiz um resumo com as 8 regras de ouro do Casa para venda de imóveis:

1 – Pesquise os preços de imóveis equivalentes ao seu e na mesma região para fazer uma avaliação coerente com o mercado.
2 – Anuncie por conta própria o seu imóvel em todos os portais de imóveis disponíveis gratuitamente
3 – Não faça contrato de exclusividade com uma imobiliária, anuncie em várias
4 – Escolha corretores registrados no Creci
5 – Anuncie em redes de imobiliárias
6 – Providencie boas fotos do seu imóvel
7 – Crie uma descrição detalhada do seu imóvel e apresente os benefícios da região
8 – Mantenha contato frequente com os corretores

Deixe um comentário sobre o que achou do post ou me contando sua experiência com a venda de algum imóvel!

Bjus e até a próxima!